生意是人和人的生意
你说卖生意时候什么最重要？是生意好，财务数据齐全，价格有竞争力？都是。但是生意买卖是和人打交道，能谈成一个生意肯定是有原因的，人的因素占很大比重。
很多人觉得卖生意这事如果找了中介，就看中介本事了，自己作为卖方可以少说话，全凭中介忽悠。我觉得这真的不对。一是肯定有很多中介（像我们这样的）不忽悠；二是买家也不傻；三是别的中介也会忽悠啊，怎么就能和你成交呢？
正所谓臭味相投，找到的买家肯定不只是买你的生意，和你也得能对上眼，看中你才能看中你的生意。买家肯定要看看他的对手是谁，怎么做的生意，这从一个侧面也能看出这个生意怎么样。所以买家卖家相面这个过程很重要。
另外，作为中介，我肯定要多找买家来竞争吧，这样才能卖到好价格，总不能只找一个买家在家等结果吧。所以这就得让卖家和买家见很多次面，回答不同的问题，接受不同的考验。对于中介来说，有一个好的卖家，安排好见面，也是生意出售成功的关键因素。
会谈中卖家要学会避免犯一些错误
1．首次会谈不要过分显示自己的重要性，不要过分自夸。卖家一般首次见面的时候会控制不住地大讲自己生意的血泪史，创业多么不易啊等等，希望把最好的一面展示给买家，一把搞定。其实在首次会谈时，买家是带着问题带着疑惑来的，最重要的还是给买家展示足够的尊重，给买家时间提出问题认真回答他们的问题。记住，言多必失，你说的越多，可能让你在后面会谈中处于不利位置。
2．设一个会谈提纲比较好。首次会谈后，基本上还是围绕生意介绍文本中的内容谈一些技术性问题，营业额，利润，员工管理，供应商情况等等。所以卖家需要对自己的生意情况和生意介绍展示的内容要回顾一下，而且需要重视和积极准备。你准备地越充分，越能取得买家的信任，越会为成功出售打下基础。而且回答问题时，其实卖家肯定要传递出更多的信息，不止是字面上的数字，不止是营业额和利润什么的，更多地要展示买家接手生意后的未来会是什么样，应该如何发展。买家买生意，买的也是梦想也是故事。
3．不要总显示你作为老板有多么重要。不用讲，这个生意是你创立的，你肯定重要。但是过分强调这个，会给买家带来负面影响，那就是你这么无可替代，我怎么接手啊？真实情况可能是，你可能没你想象的那么重要。相反，聪明的卖家一定会说，自己的团队多么能干，多么热爱和忠诚于公司（不是忠于老板），他们帮到自己这么多，肯定会在买家带领下更上一层楼等等。
4．适度展示不足。我比较愿意在开始介绍生意的时候就说出生意的一些不足。很多买家听着会很怕，说你不能不提这个吗，人家也没问！但是我觉得吧，买家肯定非常小心，对你或者中介说的所有话都将信将疑，你包装的太完美反倒让人不相信。人还是要坦诚相待，适度地展示不足，反倒会让买家更有安全感，更容易获取信任。攻击性的猫科动物如果愿意展示柔软的下腹给你，说明对你充满善意。而且，很多事情你想瞒也瞒不住，不如尽量保持透明，很多事情早交代比晚交代好，否则白浪费时间和感情。
5．不同类型买家，有不同的节奏和打法。投资型买家，要的是收益和风险控制，自己不想参与日常管理太多，很多投资移民也是这种买家。他们更多看账面，有时候决策很快，很多靠运气和直觉。自己上手的经营型买家，特别是有点经验的买家，更多地容易和卖家聊到一起，一起分享痛苦和快乐。这时候中介可以选择少起点作用，让他们一起嗨吧，只要帮他们控制节奏别跑题就行。
最后要说的是，希望卖家把生意打理好，准备好资料，讲好故事。买家买的不止是数据和利润，中介只能起一部分作用，真正决定生意是否能成功售出的是生意本身是卖家自己。打牌想赢，先得有一手好牌，然后还得看打的怎么样。
