我们在两个月内卖掉了一个西人的制造业生意，这是一宗在濒临关门的时候才找到我们的案例。在这样的情况下，出售并不是一个“从从容容、游刃有余”的决定，而更像是“匆匆忙忙、连滚带爬”的最后尝试。留给我们的时间，只有两个月。
“卖得太晚”，对生意本身意味着什么
在工作过程中，我们清楚地体会到，时间压力本身就会直接削弱生意的可售性。
首先，卖家已没有空间做结构性的优化。
一些本可以提前准备、优化或更好展示的业务内容，只能以现状呈现。对于买家而言，这意味着更多不确定性，也必然反映在价格和条件上。
其次，买家选择面被显著压缩。
当交易必须在短时间内完成，我们只能优先考虑可以快速决策的买家，而那些愿意花时间深入理解业务、但决策流程相对谨慎的优质买家，只能被迫放弃。
更现实的是，时间紧迫会直接影响谈判地位。
当买家意识到“如果这次不成，生意可能就关了”，议价权自然发生倾斜，即便生意本身具备不错的价值，也很难在最后成交条件上完全体现。我们这个案例作为一年营收超过150万澳币的制造业生意，只要提前准备是完全有可能卖到数倍超过成交价格的。
尽管如此，这宗交易最终还是完成了。
我们从一个并不理想的起点出发，
在卖家几乎已经失去信心的情况下，
把事情一步步推进到了终点。
但在内部复盘时，我们的判断非常清晰：
如果这个生意更早启动出售，结果会明显不同。
不是因为生意不好，而是因为时间已经不站在卖家这一边。
写在最后
这个案例并不是个例。
在我们接触的大量中小企业出售中，很多生意的问题，不在于值不值钱，而在于卖得太晚。
出售从来不是一刻钟的决定。而现实中，很多中小企业主也是如同我们这个案例中的卖家一样，并不是在“合适的时候”考虑出售。却往往是在压力已经集中、选择越来越少的时候，才真正把“出售”这件事摆上桌面。
交易需要时间，也需要选择空间。更充裕的时间，意味着可以更系统地梳理业务、更从容地筛选买家、也有空间谈更合理的价格和条件。
而这些，往往只有在还没走到绝境之前，才真正存在。
