这是一宗让我印象深刻的交易。
卖家是一位即将退休的澳大利亚本地业主，从事 liquid filling（液体灌装）及 OEM 生产多年。其客户结构中，既有大量本地企业客户，也有不少华人背景客户。卖家的配偶来自新加坡，这让他对华人文化有天然的亲近感。因此在出售生意之初，他认为这门生意适合由华人买家承接。基于这一判断，他选择委托我们，希望我们协助寻找合适的买家。
预期与现实的差异
在上市后，我们确实引入了一位华人背景买家，对方也表现出实质兴趣。然而，在进一步沟通中，卖家的顾虑逐渐显现：
问题并不在价格，而在于运营能力与本地化经验。
虽然业务中有一定比例的华人客户，但核心客户群仍以本地企业为主，对合规、客户管理以及商业沟通的要求较高。卖家非常清楚，如果接手方缺乏足够的本地经验，即便价格合适，生意也可能难以持续发展。
随后，一位来自北昆士兰的本地买家进入视野。从第一次电话会议开始，他的专业程度便非常明显：提问逻辑清晰、风险判断成熟、交易条款理解准确。随后，买卖双方进行了多次直接沟通，交流节奏自然顺畅。
当信任不再需要“推动”
在交易后期，买家专程飞到悉尼与卖家会面，并希望由卖家直接介绍业务。卖家也向我表示，在双方已建立良好沟通基础的情况下，我未必需要全程参与现场讨论。
在这一阶段，我选择尊重交易节奏。在充分沟通的基础上，买卖双方很快就关键商业条款达成共识。对于一家涉及 OEM 客户、且对本地市场运营要求较高的 liquid filling 企业而言，交易难点并不在形式，而在于双方是否能够就经营责任、风险承担及过渡安排达成一致。
在关键节点，卖家仍会向我咨询意见，合同签署前也再次确认相关安排。最终，交易顺利完成。
关于中介的“位置”
这宗交易让我深刻意识到一件事：
当买卖双方已经建立高度信任时，中介最重要的能力，不是持续站在中间，而是知道何时应退后一步。
中介的价值，并不在于参与每一次对话，而在于：
在关键时刻提供判断，把控风险，并且不破坏已形成的信任关系。
交易完成后，卖家履行了对中介的佣金安排。对此，我心怀感激。这份认可，并非源于持续介入，而是源于整个过程中保持克制、专业与边界感。
写在最后｜关于“卖给谁”的再思考
这宗交易也带给我一个重要体会：看似适合卖给中国或亚洲买家的生意，最终不一定由中国买家承接。
作为生意中介，我们的职责不是引导交易向某个特定群体，而是确保最合适的买家能够完成交易，并将生意继续经营好。
真正的跨文化能力，并不在于“只会卖给谁”，而在于：
明白何时应本地完成交易，同时具备促成本地与跨文化交易的能力
